OPAS
Ostajapersoonat
Vaikuttavaa markkinointia on hankala tehdä, jos potentiaalisen asiakkaan näkökulmaa ei ymmärretä.
Yksi tärkeimmistä työvälineistä asiakasymmärrykseen
Ostajapersoona on yksi tärkeimistä työvälineistä, joiden avulla asiakasymmärrystä voidaan luoda. Se auttaa kohdennetun ja kontekstuaalisen markkinoinnin tekemisessä, mutta on yhtä lailla tärkeä työväline konsultoivassa, modernissa myynnissä.
Ostajapersoona kuuluu inbound-markkinoinnin peruskäsitteisiin, mutta on tuttu konsepti myös esimerkiksi palvelumuotoilussa.
Luodut ostajapersoonat vaikuttavat keskeisesti siihen, millaista markkinointia missäkin ostopolun vaiheessa tuotetaan. Ostajapersoona on työväline niin sisältöjen suunnitteluun, kohdentamiseen, sisältöformaattien kuin sisältöjen julkaisukanavienkin valintaan.
Ostajapersoonaa käytetään työvälineenä myös inbound-myynnissä, kun kapula on siirtynyt markkinoinnilta myynnille.
Sisältää sopivasti faktaa ja fiktiota
Ostajapersoonan voisi määritellä fiktiiviseksi yleistykseksi ideaaliasiakkaasta. Vaikka prosessin lopputuote, ostajapersoona, on fiktiivinen, tulee sen aina kuitenkin pohjautua faktaan.
Persoona rakennetaan taustatutkimuksen avulla haastatteluja, kyselyitä ja markkinadataa hyödyntäen. Näistä etsitään toistuvia käyttäytymismalleja ja teemoja, kuten kontakteille yhteisiä tavoitteita ja haasteita.
Ostajapersoonien määrä vaihtelee yrityksittäin. Tyypillisesti ostajapersoonia tarvitaan muutamasta enintään kymmeniin.
On erityisen tärkeää huomata, että kun tieto ja analysoitava data karttuu, myös ostajapersoonaan tulee tehdä tarkennuksia. Siksi persoonia on tarpeen evaluoida koko ajan matkan varrella. Persoonatyö onkin siis jatkuva prosessi.
EXCEL-LASKURI
Montako liidiä tarvitset?
Käytä valmista Excel-laskuria ja laske mitä tarvitset, jotta pääset myynnillisiin tavoitteisiisi.
Ostajapersoonan luominen
Hyödynnä olemassa olevaa dataa ja kerää tarpeen mukaan uutta.
Ostajapersoonan luomisessa kannattaa hyödyntää kaikkea mahdollista käsiin saatavaa dataa. Ota keinovalikoimaan esimerkiksi:
- Nykyisten asiakkaiden haastattelu
- Verkkopohjainen kyselylomake, johon pyydetään vastauksia
- Kontaktikannan analysointi: mistä kontaktit löysivät tuotteen tai palvelun, jota yritys myy, mistä kontaktit ovat peräisin?
- Miten kontaktit käyttävät yrityksesi tarjoamia sisältöresursseja
- Liidienkeruulomakkeiden data: voit kysyä esimerkiksi yrityksen kokoa
- Sosiaalinen media ja sosiaalisen median ryhmät, mistä siellä keskustellaan
- Yrityksen myyntiorganisaation hiljainen tieto ja kokemukset
Vinkki
Asiakastarinat ovat monelle B2B-yritykselle kriittinen sisältötyyppi. Hyvin toteutettu asiakastarina on myynnin tärkeä sales enablement -materiaali, joka herättää luottamusta ja avaa ovia keskustelulle. Ne mahdollistavat lisäksi palvelun tai ratkaisun yksityiskohtaisen läpikäynnin.
Asiakastarinaa tehtäessä kannattaa lyödä kaksi kärpästä yhdellä iskulla: samalla voi kartuttaa hyödyllistä lisätietoa, joka palvelee myös asiakasymmärryksen syventämistä. Tieto kannattaa kiinnittää ostajapersoonaan.
Teknologia
Voisitko työskennellä tehokkaammin ja säästää rahaa järkevoittämällä markkinoinnin teknologiavalinnat?
Markkinoijilla on päivittäin käytössään lukuisia erilaisia työkaluja ja äppejä. Mutta onko enemmän aina enemmän? Olisiko työskentely tehokkaampaa, jos entistä useampi työkalu löytyisi saman käyttöliittymän takaa?
Varaa konsultaatioNykyisessä SaaS-palvelujen runsaudensarvessa jokaiseen ongelmaan löytyy ratkaisu. Uuden kilkkeen saa käyttöönsä pankkikorttia vilauttamalla, eikä asiaa tarvitse sen enempää ajatella. Haasteena vain on se, että organisaatioissa onkin yhtäkkiä lukuisia päällekäisiä järjestelmiä, joiden kokonaiskustannuksista tai tehtävistä ei kukaan pysy kartalla. Mitattavuus, läpinäkyvyys ja tehokkuus kärsivät. Kun luotettavaa, yhteismitallista dataa ei ole saatavilla, on vaikea tehdä järkeviä dataan pohjaavia päätöksiä.
Välillä vähemmän on enemmän. Buukkaa palaveri asiantuntijamme kanssa - autamme kesyttämään järjestelmäkaaoksen.
Ostajapersoonan hyödyntäminen käytännössä
Seuraavaksi tarkastellaan muutamia esimerkkejä siitä, miten ostajapersoonia kannattaa käytännössä hyödyntää.
Ostajapersoonatyössä kartutettu ymmärrys hyödyttää markkinointia ja myyntiä niin suunnittelussa, viestinnässä, resurssien allokoinnissa, kuin tulosten analysoinnissakin.
Suunnittelu
Ostajapersoona, hänen tarpeensa ja haastensa kannattaa pitää mielessä esimerkiksi sisältöjen suunnittelussa. Miten sisältö auttaa ratkaisemaan ostajapersoonan haasteet, ja mitä lisäarvoa sisällöstä on ostajapersoonalle?
Ostajapersoonan asemaan asettuminen auttaa ymmärtämään potentiaalisen asiakkaan näkökulmaa, ja siirtämään fokuksen itsestäsi potentiaaliseen asiakkaaseen.
Viestintä
Ostajapersoonaa voi hyödyntää viestinnässä esimerkiksi siten, että viestit kohdennetaan niihin kanaviin, joita ostajapersoona kuluttaa. Viestin sävyllä ja sanavalinnoilla voi pyrkiä osoittamaan sitä, että ymmärrät skeneä ja asiakasta.
Viestejä voi myös personoida ostajapersoonan avulla. Tässä ei tarvitse tyytyä Hei Etunimi -tyyppiseen ratkaisuun, vaan ajatella asiaa hieman kokonaisvaltaisemmin. Kenties haluat räätälöidä verkkosivun tietyn sisällön vaikkapa tunnistetun kontaktin life cycle stagen mukaan, tai A/B-testata kokonaisia sivuja.
Resurssien allokointi
Markkinoinnin kanavien valinnan lisäksi resurssien allokointia voi ajatella esimerkiksi siten, että henkilötyöpanosta kohdennetaan niihin ostajapersooniin, jotka ovat yritykselle kaikista mielekkäimpiä. Ehkäpä kanavia, joissa potentiaalisimmat ostajat viettävät aikaa, kannattaa seurata hieman tarkemmalla seulalla. Tai ehkä myynnin kontaktoinnit tulisi resursoida siten, että potentiaalisimmat ostajapersoonat kontaktoidaan ensin.
Tulosten analysointi
Ostajapersoonatieto voi olla järkevää kuljettaa mukana raportoinnissa. Erityisesti, jos yrityksellä ei ole aivan tarkkaa käsitystä tärkeimmistä ostajapersoonista ja heille parhaiten toimivista markkinoinnin ja myynnin aktiviteeteista.
NÄIN LIIKKEELLE
Autamme syventämään asiakasymmärrystä
Ostajapersoonista on konkreettista hyötyä markkinoinnille ja myynnille vain, jos ne toteutetaan järkevällä tavalla, ja jos tietoa hyödynnetään niin suunnittelussa kuin käytännössäkin. Tässä voimme auttaa.