Myynti on muuttunut.
Tapa, jolla ostetaan on muuttunut. Asiakkaat etsivät tietoa hakukoneesta ja sosiaalisesta mediasta. Myyntiprosessin tulisi heijastella tätä muutosta. Vanha ajatusmaailma ja vanhat tavat pitävät kuitenkin sitkeästi pintansa.
Inbound Sales
Tehokas myyntiprosessi alkaa asiakkaan tarpeiden ymmärtämisestä.
Inbound-myynti lähtee liikkeelle ostajan haasteiden ja tarpeiden ymmärtämisestä. Haasteisiin pyritään löytämään ratkaisu konsultatiivisella ja lisäarvoa tuottavalla otteella. Potentiaaliselle asiakkaalle halutaan tarjota yhdenmukainen kokemus, asioipa hän sitten markkinoinnin sisältöjen, myynnin tai asiakaspalvelun kanssa.
Ostajalla on tänä päivänä enemmän informaatiota käytettävissään kuin aikaisemmin. Ostopäätöksen tueksi etsitään tietoa hakukoneesta, sosiaalisesta mediasta, keskustelupalstoilta tai kavereilta. Se, joka vastaa ostajan kysymyksiin, pärjää.
Inbound-myynti heijastelee tätä uutta tapaa. Huomio kiinnitetään ostajaan, ei myyjään.
Vanhakantainen myyntiprosessi saattaa edetä esimerkiksi näin:
Demon tykittämisen sijaan huomattavasti tehokkaampaa on ostajan tukeminen, ohjaaminen ja informaation tarjoaminen ostopolun aikana.
Ostopolku voidaan jakaa tietoisuus-, harkinta- ja päätöksentekovaiheisiin.
Tietoisuusvaiheessa ongelma tai haaste alkaa hahmottua. Miten potentiaalinen ostaja kuvailee ongelmaansa tai tarvettaan? Mistä informaatiota etsitään? Mitä tapahtuu, jos mitään ei tehdä?
Harkintavaiheessa ostaja etsii ja arvioi erilaisia ratkaisumalleja. Mitkä vaihtoehdot ovat vertailussa? Mistä informaatiota etsitään? Miltä eri vaihtoehtojen hyvät ja huonot puolet vaikuttavat? Miten päätöksiä tehdään?
Päätöksentekovaiheessa ratkaisumalli on valittu, nyt vertaillaan palveluntarjoajia. Minkä kriteeristön pohjalta palveluntarjoajia vertaillaan? Miten oma ratkaisusi vertautuu muihin? Millaisia huolia ratkaisuusi liittyy ostajalla? Keiden kaikkien tulee osallistua päätöksentekoon?
Inbound-myynnissä ostajaan halutaan luoda yhteys jo ennen kuin hän on päätöksentekovaiheessa. Keskeistä on lisäksi se, että keskustelu keskittyy asiakkaan haasteen ja tarpeen ympärille, ei myymäsi tuotteen tai ratkaisun.
Inbound-myynti hyödyntää ICEA-mallia: Identify, Connect, Explore, Advise.
Identify: Tunnistetaan potentiaalinen ostaja, jolla on haaste tai tavoite, joissa yrityksesi voi auttaa. Nämä tunnistetut potentiaaliset ostajat ovat liidejä.
Connect: Yhteydenotto, jonka aikana liidi priorisoi haasteen tai tarpeen, joka hänellä on. Jos tarve tai haaste on prioriteettilistalla korkealla, kyseessä on kvalifioitu liidi.
Explore: Vaiheessa tarkastellaan potentiaalisen ostajan kanssa, voiko edustamasi ratkaisu, tuote tai palvelu olla oikeanlainen heidän tarpeisiinsa. Jos voi, kvalifioidusta liidistä tulee opportunity.
Advise: Oppoa konsultoidaan ja tuodaan esille, millä ainutlaatuisilla tavoilla tarjoomasi auttaa potentiaalisen asiakkaan haasteiden tai tarpeiden ratkaisemisessa. Jos oppo päätyy siihen, että tarjoamasi ratkaisu on paras, seurauksena on asiakkuus.
Inbound Sales
Varaa aika ilmaiseen konsultaatioon. Keskustelu on luottamuksellista eikä velvoita sinua mihinkään.
Sales Enablement
Sales Enablement tarkoittaa prosesseja, sisältöjä sekä teknologiaa, joilla vauhditetaan myyntiä. Sales Enablement -toimenpiteillä halutaan lisätä aikaa, jonka myyjät käyttävät kvalifoitujen liidien kanssa keskusteluun ja vähentää aikaa, joka heillä kuluu ei-kvalifioitujen liidien parissa.
Osa asioista, jotka sisältyvät sales enablement -käsitteeseen, kuuluvat enemmän markkinoinnin ydinosaamiseen, kuin myynnin. Jopa 70 % ostopäätöksestä on tehty, ennen kuin potentiaalinen ostaja keskustelee yrityksen myynnin kanssa. Tähän 70 % vaikuttavat suuresti markkinoinnin tekemät toimet: onnistuvatko esimerkiksi verkkosivuston sisällöt vastaamaan kysymyksiin, joita potentiaalisella ostajalla on ostopolun eri vaiheissa?
Tavoitteet: Sales Enablement lähtee liikkeelle markkinoinnin ja myynnin yhteisestä tavoitteesta. On tärkeää, että sekä markkinointi että myynti työskentelevät yhteisen päämäärän saavuttamiseksi.Tavoitteen tulisi liittyä liikevaihdon kasvattamiseen.
Target buyer: Seuraavaksi määritellään ostaja, jota tavoitellaan. Myynnin aika halutaan varata niihin keskusteluihin, jotka ovat tärkeimpiä.
Sisällöt: Lisäksi tarvitaan sisältöjä, jotka tukevat myyntiä.
Teknologia: Sales Enablement tarvitsee myös teknologiaa, jonka avulla tuloksia voidaan mitata. Teknologia lisää läpinäkyvyyttä, jota tarvitaan myynnin ja markkinoinnin yhdistämisessä yhdeksi, saman tavoitteen eteen työskenteleväksi kokonaisuudeksi. Teknologian tehtävä on lisäksi automatisoida prosesseja ja tehostaa myynnin päivittäisiä rutiineja. Teknologian avulla varmistetaan se, että vaihe ostopolussa ja kontaktin vastaanottama viestintä ovat synkassa.
Kun halutaan varmistaa, että sekä myynti että markkinointi ovat synkassa ja tavoittelevat samaa päämäärää, on teknologian oltava luonnollisesti myös yhteinen. Malli, jossa markkinointi seuraa omia järjestelmiään ja myynti toisia aiheuttaa ongelmia niin läpinäkyvyyteen, mitattavuuteen, kuin tehokkuuteenkin. Myynnin on tärkeää nähdä mistä liidi on tullut, mitä viestintää hän on vastaanottanut, millä sivuilla hän on vieraillut ja mitä sisältöjä hän on ladannut.
Markkinoinnin taas on olennaista tietää, mitkä sisällöt onnistuvat puhuttelemaan parhaiten oikeaa ostajaa. Mitkä kanavat tuottavat liikevaihtoa, mihin kannattaa satsata ja mihin ei?
Whether you’ve got some ideas in mind, or you’re just figuring out your options — we’re happy to chat through your growth challenges together.
Growth Technology
Contact us
Pricing
Copyright Prami Growth Agency 2022
