Inbound-markkinointi

Omasta navasta asiakkaaseen

Inbound-markkinoinnissa tekemisen näkökulma käännetään omasta navasta kohti asiakasta. Omasta erinomaisuudesta paasaamisen sijaan pyritään ymmärtämään, millaisten asioiden kanssa asiakas painiskelee. Millaisia haasteita tai tarpeita hänellä on? Miten näihin haasteisiin voitaisiin löytää ratkaisu?

Inbound-markkinoinnissa ajatus on se, että asiakasta ei keskeytetä ja häiritä. Sen sijaan asiakkaalle tarjotaan lisäarvoa, opastusta, hyödyllistä tietoa silloin kun hän itse sitä etsii. 

Ei pelkästään markkinoinnin asia

Inbound on pohjimmiltaan kokonaisvaltainen ajattelutapa, joka läpileikkaa useat yrityksen toiminnot. Keskiössä on lisäarvon tuottaminen. Inbound on vuorovaikutusta ihmisten kanssa, mutta heidän omilla ehdoillaan: niissä kanavissa, sivustoissa, alustoissa sekä verkostoissa, joita he käyttävät.

Keskeistä inbound-markkinoinnissa on konsultatiivinen ote. Sen avulla rakennetaan luottamusta ja osoitetaan asiantuntemusta.

Inbound-ajattelun mukaan koko yrityksen tavoitteena tulisi olla parhaan mahdollisen asiakaskokemuksen tarjoaminen. Erinomaista, yhtenäistä asiakaskokemusta tavoitellaan riippumatta siitä, onko asiakas vuorovaikutuksessa markkinointi-, myynti- vai asiakaspalvelutiimin kanssa.

Vaihtoehto klikkikalastelulle

Perinteinen markkinointi keskittyy usein pitkälti huomion herättämiseen. Monesti vieläpä siten, että huomiota herättämällä keskeytetään asia, jota asiakas parhaillaan oli tekemässä. Yhä useammin huomiohakuinen markkinointi kuitenkin koetaan häiritsevinä. Tästä kertoo mm. ad blockereiden suosion kasvu. Markkinoijan kannalta tämä voi johtaa mainonnan tehottomuuteen.

Inbound-menetelmässä asetelma on toinen. Keskeyttävän ja huomiohakuisen markkinoinnin sijaan lähtökohtana on tarjota asiakkaalle ratkaisuja, silloin, kun asiakas niitä itse etsii ja tarvitsee päätöksentekonsa tueksi.

Inbound-markkinoinnin nousu pohjaa osaltaan tunnistettuihin muutoksiin mediakulutuksen kentässä. Mediakentän pirstaloituessa ja medioiden kulutuksen eriytyessä on entistä tärkeämpää tuntea kohderyhmänsä.

Attract

Attract-vaiheessa keskitytään houkuttelemaan potentiaalisia asiakkaita hyödyllisen sisällön avulla ja tuottamaan lisäarvoa.

Hyödyllinen sisältö on kontekstuaalista. Se liittyy siis suoraan aiheeseen, haasteeseen tai tavoitteeseen, joka potentiaalisella asiakkaalla on. Sisältö on paitsi opettavaista, se myös herättää luottamusta ja kertoo asiantuntemuksesta. Attract-vaihe on tilaisuus rakentaa tietoisuutta ja osoittaa ajatusjohtajuutta. 

Engage

Engage-vaiheessa potentiaalinen asiakas osoittaa kiinnostuksen. Mahdollisesti tässä vaiheessa potentiaalinen asiakas suorittaa halutun konversion: lukee artikkelin, varaa tapaamisen, keskustelee chatbotin kanssa.

Engage-vaihe on yritykselle tilaisuus kasvattaa tietoa potentiaalisesta asiakkaasta. Tämä voi tapahtua esimerkiksi kontaktitietojen keräämisen muodossa tai seuraamalla konversiopisteitä, joissa potentiaalinen asiakas liikkuu. Konversiopisteitä voi olla yrityksen omalla verkkosivustolla, mutta myös muissa kanavissa.

Engage-vaiheessa markkinoija voi hyödyntää esimerkiksi re-targetointimainoksia tai segmentoidulle yleisölle kohdennettuja blogisisältöjä. Myynti voi hyödyntää personoitua follow-up -viestintää tai puhelusekvenssiä, jolla kartoitetaan potentiaalisen asiakkaan yksilölliset tarpeet.

Engage-vaiheessa keskeistä on jälleen luottamuksen rakentaminen. Vaiheessa tarjotaan ratkaisuja haasteisiin, joita potentiaalisella asiakkaalla on.

Delight

Delight-vaiheessa tavoitteena on tarjota erinomainen asiakaskokemus joka kerta, kun asiakas on vuorovaikutuksessa yrityksesi kanssa. Tavoite on ylittää asiakkaan odotukset niin, että asiakkaasta tulee yrityksesi puolestapuhuja ja suosittelija.

Delight ei tarkoita pelkästään hyvää asiakaspalvelua, vaan jokaisella kontaktipisteellä on merkitys. Delight-vaiheen tarkoitus on varmistaa, että asiakkaista tulee yrityksesi suosittelijoita, eikä arvostelijoita.

CRM-järjestelmä

CRM on aivan olennainen työväline inbound-markkinoinnissa. Se auttaa jäsentämään kenelle markkinointia tehdään sekä personoimaan ja kontekstualisoimaan viestit. Inboundissa CRM ei ole vain myynnin työväline, vaan yhtä tärkeä myös markkinoinnille. CRM auttaa hallitsemaan asiakassuhdetta jokaisessa asiakkaan polun vaiheessa. Keskeistä on, että niin markkinointi kuin myyntikin tarkastelevat samaa dataa ja käyttävät samaa asiakaskantaa.

Markkinointiteknologia

Inbound-markkinoinnin tekemiseen tarvitaan toimivaa markkinointiteknologiaa. Parhaimpaan lopputulokseen päästään, kun mahdollisimman moni osa tech stackista keskustelee saumattomasti keskenään. Markkinointiteknologiaan kuuluvat CRM-järjestelmän kanssa keskusteleva verkkosivusto, sisällönhallintatyökalut, blogialusta, landing paget, lomakkeet, call-to-actionit, SEO-työkalut, työkalu sähköpostimarkkinointiin, markkinoinnin automaatioratkaisu sekä tapa toteuttaa maksettua mainontaa.

Myynnin teknologia

Inbound-markkinointiin tarvitaan myös myynnin teknologiaa, halutaanhan markkinoinnin tuottamat kontaktit ohjata eteenpäin ostopolulla hyvä asiakaskokemus mahdollistaen. Myynnin teknologian on hyvä sisältää manuaalista työtä helpottavat viestipohjat ja automaatiomahdollisuudet sekä tapaamistenhallinnan, sekä ennenkaikkea selkeän näkymän myynnin pipelineen ja diileihin.

Analytiikka ja raportointi

Inbound nojaa vahvasti dataan ja analytiikkaan sekä jatkuvaan optimointiin ja oman toiminnan kehittämiseen. Siksi on tärkeää, että markkinointia tukeva teknologia mahdollistaa kattavan analytiikan ja raportoinnin yhden luukun periaatteella. Sekä markkinoinnin että myynnin tulisi olla saman CRM-datan, analytiikan ja raportoinnin äärellä, jotta markkinoinnin ja myynnin yhteistyö olisi mahdollisimman sujuvaa.