Liidien generointi – lisää liidejä nopeasti

Tehokas liidien tuotanto vaatii ensiksikin sen, että organisaation tulee jakaa käsitys toivotusta asiakkaasta, kohderyhmäpersoonista sekä kriteereistä, joilla liidejä arvioidaan.

Toiseksi, myynnin ja markkinoinnin yhteistyön tulee olla sujuvaa, jotta tuotetut liidit päätyvät osaksi myyntiprosessia. Kun nämä seikat ovat kunnossa, on aika pohtia taktiikoita.

Kuka on ostaja?

Millaisia asiakkaita yritys haluaa? Millaisille organisaatioille tuotetta tai palvelua voidaan ylipäätään myydä?

Liidi on käytännössä vain tunnistettu kontakti. Hyvä liidi oikeanlainen tunnistettu kontakti.

Ihanneasiakkaan profiilin voi muodostetaa esimerkiksi arvioimalla parhaiden nykyisten asiakasyritysten ominaisuuksia. Mitkä yritykset ovat tyytyväisimpiä ja tuottoisimpia asiakkaita? Millaiset yritykset ovat hyötyneet yrityksen tarjoamasta tuotteesta tai palvelusta eniten? Millaisia yrityksiä ylipäätään halutaan asiakkaiksi? Ihanneasiakasta määrittävät ominaisuudet voivat olla esimerkiksi toimiala, henkilöstön määrä, liikevaihto tai maantieteellinen sijainti.

Kun ihanneasiakas on selvillä kategoriatasolla, voidaan siirtyä pohtimaan kuka yrityksen sisällä tekee ostopäätöksen, tai vaikuttaa siihen. Kutsutaan tätä nimellä ostajapersoona.

Ostajapersoonan määrittely auttaa hahmottamaan asiakkaan käyttäytymistä ja ajatuksenjuoksua. Persoonaa voidaan rikastaa esimerkiksi haastatteluilla, joilla päästään pintaa syvemmälle sekä yrityksen että ostopäätöksen tekijän motivaatioihin. Miten päätökset tehdään, millaisia haasteita taklataan, miten tietoa etsitään, millä perusteilla valinta tehdään? Millaista sisältöä henkilö tarvitsee kussakin harkinnan vaiheessa?

Ihanneasiakkaan profiilin ja ostajapersoonan avulla suunnitellaan markkinoinnin sisällöntuotantoa ja tehostetaan myyntiprosessia. Tavoitteena on tuottaa enemmän ja laadukkaampia liidejä, joista myynti saa paremmin kauppaa.

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyö

Jotta vaivalla tuotetut liidit eivät jäisi CRM-järjestelmään pölyttymään, kannattaa varmistaa, että myynnin ja markkinoinnin nivelkohta toimii. On syytä määritellä yhdessä mitä liideille tapahtuu. Kontaktoiko myynti jokaisen markkinoinnin tuottaman liidin, vai siirretäänkö osa markkinoinnin jatkohoidettavaksi?

Myynnin ja markkinoinnin yhteistyössä on paljon osa-alueita, joita kehittämällä tuloksia voidaan parantaa. Jos aikaa ja resursseja on rajallisesti, varmista ainakin nämä neljä asiaa:

1. Kaikki tietävät, mitä liideille tapahtuu sen jälkeen kun ne on tuotettu.

2. Myynti ja markkinointi jakavat yhteisen ymmärryksen siitä, millainen on hyvä liidi.

3. Liidien käsittelystä ja etenemisestä myyntiprosessissa on olemassa jonkinlainen seurantaprosessi.

4. Palautekanava on auki sekä myynnin että markkinoinnin suuntaan, jotta liidien laatua voidaan tarkkailla ja parantaa.

Konversiopisteet

Liidien tuottaminen vaatii sen, että tunnistamattomalla kontaktilla on mahdollisuus konvertoitua tunnistetuksi liidiksi. Konversiopisteitä optimoimalla liidien konversioastetta voidaan parantaa.

Laadukkaassa liidituotannossa konversiopisteet suunnitellaan siten, että konvertoituminen tuottaa asiakkaalle lisäarvoa. Sisältö vastaa sitä, mitä luvattiin, eikä yhteystietoja kerätä tyhjillä klikkiotsikoilla. Konvertoitumisesta ei seuraa ikuista spämmitulvaa tai niskaan huohottavia myyntipuheluja, vaan lisäarvoa tuottavaa ja hyödyllistä vuorovaikutusta. Kontaktitietojen tietosuojasta huolehditaan asianmukaisella tavalla, eikä tietoja hyödynnetä kuin siihen tarkoitukseen, mihin ne on kerätty.

Kun nämä perusasiat ovat hanskassa, voidaan miettiä konversiopisteiden kehittämistä. Tarjotaanko perinteisen lomakkeen rinnalle chat, hyödynnetäänkö alustojen omia lomakkeita vaikkapa sosiaalisen median mainonnassa, vai käytetäänkö älykästä profilointia, jossa kontaktidata karttuu piste kerrallaan.

Mitä työkaluja liidigenerointiin tarvitaan?

Hyödyllisiä työkaluja ovat esimerkiksi:

Markkinoinnille

• Sähköpostimarkkinoinnin työkalut

• Kontaktidatan keruun työkalut, kuten lomakkeet, pop-up -formit

• Kampanjoiden landing page -työkalut

• Verkkosivusto itsessään

• Verkkosivuston CTA-työkalut

• Chatbot ja live chat

• Sosiaalisen median julkaisun työkalut

• Mainonnan työkalut

Myynnille

• Ajanvaraustyökalut

• Prospektoinnin työkalut

• Viestipohjat

• Tarjouspohjat

• Automatisoidut viestit ja sekvenssit