Social selling puhuttaa – ja syystä

Social selling on nostattanut viime vuosien aikana vilkasta keskustelua myynnin ja markkinoinnin ammattilaisten keskuudessa. Termi on sen verran uusi, että sen määritelmä ei ole täysin selvä, eikä vastaava suomenkielinen ilmauskaan ole ehtinyt vakiintua käyttöön. "Sosiaalista myyntiä" näkee kyllä käytettävän jo jonkin verran.

HubSpotin teettämään State of Inbound -tutkimukseen vastanneista 28% pitää social sellingiä yhtenä yrityksensä prioriteettina tulevalle vuodelle. Vertailun vuoksi, edellisenä vuotena vastaava luku oli 22%. Mutta mitä social selling sitten on?

Mistä on kyse?

Social selling on pohjimmiltaan asiakassuhteiden kehittämistä osana myyntiprosessia. Toisin sanoen, yritys hyödyntää eri kanaviaan, yleensä sosiaalisessa mediassa, löytääkseen oikeat prospektit ja rakentaakseen luotettavia suhteita. Se ei tarkoita kuitenkaan pelkkää somettamista. Sellaisille yrityksille, joiden asiakkaat eivät ole aktiivisia somettajia, esimerkiksi messut ja erilaiset meetupit voivat olla tärkeämpiä sosiaalisen myynnin kanavia.

Social sellingiä voidaan pitää osana yrityksen inbound-strategiaa ja se eroaa sosiaalisesta markkinoinnista ainakin siinä, että sosiaaliseen myyntiin keskittyvät nimensä mukaisesti myynnin ammattilaiset, eivät markkinoijat.

Miksi se kannattaa?

Merkittävä osa myynnistä on siirtynyt someen. Eri tutkimusten mukaan jopa 80% b2b-ostajista löytää myyjän itse. Samoin on tutkittu, että siinä vaiheessa, kun asiakas on ensimmäistä kertaa yhteydessä myyjään, hän on jo kulkenut ostopolusta jopa 70%.

Olipa kyse b2b- tai b2c-toiminnasta, asiakkaat ovat nykyään valveutuneita ja näppäriä tiedonetsijöitä ja yhä kyllästyneempiä perinteisiin myyntimetodeihin, kuten puhelinmyyntiin. Sosiaalinen myynti on tehokasta myös siksi, koska sen avulla tavoittaa suuren ihmismäärän: jokaisella myyntiedustajalla on oma yleisönsä, vaikka he kaikki edustavatkin samaa yritystä.

Miten sitä tehdään?

1. Luo yrityksesi somebrändi

Perusta yrityksellesi profiilit niihin somekanaviin, joita pidät hyödyllisimpinä ja joissa asiakkaasi ovat. Mieti, millaisen kuvan haluat antaa yrityksestäsi ja millaista sisältöä jaat, millaiseen sävyyn puhut ja kuinka usein julkaiset. Muista, että eri kanavilla on myös eri käyttötarkoitukset.

2. Etsi oikeat ihmiset

Tee taustatyötä ja ota selvää verkostoosi kuuluvista ihmisistä ja yrityksistä. Kun osoitat, että tunnet asiakkaasi, annat tulevissa myyntineuvotteluissa positiivisen kuvan itsestäsi ja yrityksestäsi.

3. Rakenna vahvat suhteet

Luo yhteyksiä ja kehitä suhteita ihmisiin, joiden kanssa voit jakaa tietoa ja vaihtaa suosituksia.

4. Ole läsnä ja hyödyksi muille

Kuuntele keskusteluja, etsi liidejä ja tarjoa hyödyllistä ja mielenkiintoista tietoa, jonka avulla kiinnität kontaktisi huomion ja vaikutat heihin.

5. Mittaa ja analysoi tuloksia

Seuraat tietenkin jo entuudestaan myynnin ja markkinoinnin tuloksia, mutta sosiaalisen myynnin mittaamiseen kannattaa ehkä käyttää somekanavien omia työkaluja.

Haluatko lukea lisää social sellingistä ja inboundista? Teimme tiivistelmän HubSpotin State of Inbound -tutkimusraportista.

Lataa suomenkielinen tiivistelmä ja lue lisää.