Sales Enablement tarkoittaa teknologiaa, prosesseja ja sisältöjä, jotka auttavat myyntiä toimimaan tehokkaasti ja vauhdittamaan myyntiprosessia.
Sales Enablement tarkoittaa teknologiaa, prosesseja ja sisältöjä, jotka auttavat myyntiä toimimaan tehokkaasti ja vauhdittamaan myyntiprosessia.
Myynnin teknologian tarkoituksena on vähentää manuaalisen työn tarvetta ja vapauttaa myyjien kapasiteettia tärkeämpään; myymiseen. Myynnin toimivien prosessien tavoite on paitsi tehokkuus ja tuloksellisuus, myös mahdollistaa läpinäkyvyys, ennustettavuus ja raportointi. Myynnin sisältöjä taas tarvitaan, jotta myynnillä on käytössään ajantasaisin materiaali, jolla myyntiprosessin aikana osoitetaan asiantuntijuutta, herätetään luottamusta ja vastataan kaikkiin mahdollisiin kysymyksiin, joita ostajalla on. Hyvin organisoidut Sales Enablement -sisällöt jouduttavat myös uusien myyjien pääsemistä kärryille työstään.
Sales Enablement -sisällöt
Tässä on lista yleisimmistä Sales Enablement -sisällöistä, joita myynnillä tulisi olla käytössään ja joiden luomisessa markkinointi voi auttaa.
1. Tuotteen tai palvelun one-pagerit
Tiivis sisältö, joka kertoo kaiken olennaisen yrityksen tuotteesta tai palvelusta nimensä mukaisesti yhdellä sivulla. Formaatti on mielellään visuaalinen ja helposti sisäistettävissä. Koska olennaisen tulisi mahtua yhdelle sivulle, jokaista tuoteominaisuutta tai yksityiskohtaa ei kannata listata tähän. Tuotteen tai palvelun voi kehystää esimerkiksi tietyn toimialan tai käyttötarkoituksen ympärille.
Sisällytä:
- Yrityksen logo
- Ongelma, jonka tuote tai palvelu ratkaisee
- Positiointi: miten tuote tai palvelu eroaa muista
- Tulokset, joita tuotteen tai palvelun käytöllä voi saavuttaa
- Tapa ottaa yhteyttä
2. Asiakastarina
Kolmannen osapuolen kuvaus tuotteesta tai palvelusta asiakastarinan tai referenssin muodossa on keskeinen osa Sales Enablement -sisältöjä. Asiakastarinoita tulisi tuottaa niin erilaisista käyttökohteista, toimialoilta kuin yrityksistä. Keskeistä on kertoa miten yrityksen tuote tai palvelu auttoi asiakasta ratkaisemaan hänen haasteensa. Asiakastarinan on hyvä kuvata asiakkaan tavoitteita sekä kertoa konkreettiset tulokset, joita saavutettiin. Hyvä asiakastarina on enemmän kuin pelkkä lupa laittaa asiakasyrityksen logo omalle verkkosivustolle.
Sisällytä:
- Asiakasyrityksen logo
- Linkki asiakasyrityksen verkkosivustolle
- Numeerisia tuloksia, jos mahdollista
3. Email template
Valmiiksi draftattuja sähköpostiviestien pohjia voidaan hyödyntää monella eri tavalla myyntiprosessissa. Valmiiksi muotoillut suorakontaktointiviestit, follow-up -viestit tai tuotteiden kuvaukset positiointeineen säästävät myyjien aikaa, kun pyörää (viestiä) ei tarvitse keksiä joka kerta uudelleen.
Myynnin teknologian avulla viestejä voi automatisoida ja aikatauluttaa. Muista kuitenkin aina huomioida vaihe, jossa kontakti on myyntiprosessissa. Nyrkkisääntönä on tuottaa potentiaaliselle asiakkaalle lisäarvoa, ei tuputtaa.
4. Raportit ja white paperit
Raportit ja whitepaperit tukevat yrityksen luotettavuutta. Kerää raporttiin aineistoa julkisista lähteistä, tai koosta oma kyselytutkimus ja hyödynnä sitä lähdeaineistona.
White paperin määritelmä vaihtelee, mutta sillä voidaan käsittää laajaa ja kattavaa katsausta tiettyyn ongelmaan ja sen ratkaisuun. Hyvä white paper tarjoaa faktat, kenties teoriaa ja perusteluja ja käsittelee aihettaan pintaa syvemmältä.
5. Kilpailija-analyysit ja vertailut
Vertailut ja kilpailija-analyysit auttavat vastaamaan kysymyksiin, joita potentiaalisella asiakkaalla on. Kilpailija-analyysiin voi koostaa erot ja yhtäläisyydet oman yrityksesi tuotteen tai palvelun ja sen kilpailevien tuotteiden tai palvelujen välillä.
Rehellinen ja tasapuolinen vertailu osoittaa asiantuntemusta, perehtyneisyyttä ja herättää luottamusta. On siis ehdottoman tärkeää, ettei vertailua tai kilpailija-analyysia tuoteta vääristyneesti omaa ratkaisua suosien.
6. Hinnat-sivu
Monille yrityksille hintojen julkaisu verkkosivustollaan on punainen vaate. Projektien laajuus vaihtelee, yksinkertaista hintaa on vaikea antaa. Jonkinlaisen hintahaarukan antaminen, silloin kun se on mahdollista, voi kuitenkin olla merkittävä tekijä, joka helpottaa ostoprosessia.
7. FAQ
Frequently asked questions tai usein kysytyt kysymykset -osio vastaa yleisimpiin myynnille esitettyihin, tuotetietoon, käyttöönottoon, ostamiseen, koulutukseen tai muihin ostamiseen liittyviin relevantteihin kysymyksiin jo verkkosivustolla.
Hyvin laadittu tietopankki tai FAQ voi parhaimmillaan vapauttaa myyjien aikaa ja helpottaa heidän työtään, kun ostajat tietävät mitä odottaa ja mitä tuotteen tai palvelun hankkiminen tai käyttö vaatii heiltä.
8. Yritys- ja tuote-esittelyt
Huolehdi, että myynnillä on käytössään ajantasaisin versio yritys- tai tuote-esittelystä tuoreine kuvineen, teksteineen ja logoineen.
