Miten tunnistat hyvän liidin?

Kuinka paljon aikaa myynnin kannattaa käyttää liidin tai prospektin edistämiseen, ja mistä tunnistaa ne liidit, jotka todennäköisimmin päätyvät ostamaan tuotteita tai palveluja?

Liidien priorisointi on tärkeää, sillä yleensä vain noin 10% liideistä konvertoituu maksaviksi asiakkaiksi. Siksi kaikista potentiaalisimman liidijoukon tunnistaminen auttaa käyttämään myynnin resurssit järkevästi. 

Myynnin ammattilaisella on yleensä takataskussaan aika hyvä tuntuma siitä, millaiselle yritykselle tuotteet tai palvelut sopivat parhaiten. Tämä on hyvä pohja, mutta lisäksi on kannattavaa arvioida myös muita tekijöitä. Alkaen esimerkiksi siitä, miten kiinnostunut liidi on tuotteistasi tai palveluistasi. 

Verkkosivustodatan hyödyntäminen

Yksi lähtökohta liidin tai prospektin kiinnostuneisuuden tunnistamiseen on se, onko hän vieraillut yrityksesi verkkosivustolla. Kuinka usein sivustolla käydään, entä mitä sivuja visiitin aikana on tarkasteltu?

Jos käytät HubSpot CRM -järjestelmää, löydät yritykset, joista sivustollasi on vierailtu Reports-valikon Analytics-työkaluista kohdasta Prospects tai käyttämällä hakutoimintoa. 

Yrityslistaa voi filteröidä edelleen tarkastelemalla esimerkiksi käyntikertojen määrää tai viimeisintä ajankohtaa.

Jos olet HubSpot Sales Hub -käyttäjä, voit halutessasi saada itsellesi notifikaation tietyillä kriteereillä, kun prospekti tai liidi käy sivustollasi. 

Inbound Sales Matrix – myynnin matriisi

Verkkosivustodatan hyödyntämisen lisäksi liidejä voi jäsentää järjestykseen myös muilla tavoin. Yksi keino tähän on inbound-myynnin matriisi. Se auttaa priorisoimaan liidit ja valikoimaan joukosta ne, joihin on todennäköisimmin syytä käyttää eniten aikaa. 

Lataa Inbound Sales Matrix template

Lead scoring

Lead scoring tarkoittaa menetelmää, jolla liidit tai prospektit pisteytetään. Tausta-ajatuksena on se, miten arvokkaita liidit ovat yrityksellesi. 

Jos myyntitiimi haluaa hyödyntää lead scoring -menetelmää, ensimmäiseksi on otettava selvää mikä kaikkien liidien lead-to-customer -prosentti on. Tämän jälkeen arvioidaan mikä käyttäytymiseen tai liidin ominaisuuksiin liittyvä tekijä indikoi asiakkaaksi tulemista. Tällaisia tekijöitä voivat olla esimerkiksi yrityksen sijainti, yrityksen koko, tai tiettyyn liidin toimintaan liittyvä tekijä (esimerkiksi hinnasto-sivun katsominen, sisällön lataaminen). Näitä kahta elementtiä vertaamalla potentiaalisimmille liideille annetaan korkein pistemäärä.

Lead scoring: edellytykset

Lead scoring ei kuitenkaan toimi aina. Ennen kuin hyppäät laskemaan kaavoja ja pisteyttämään liidejä, mieti ensin: 

• Onko liidejä varmasti tarpeeksi? Jos liidimäärät ovat kovin pienet, liidien pisteytyksestä ei ole hyötyä. Myyntitiimi ehtii varmasti kontaktoida kaikki heille tuotetut liidit.

• Kontaktoiko myynti tällä hetkellä säntillisesti jokaisen liidin, joka heille tuotetaan? Jos kontaktoinnissa lipsutaan, voi olla kannattavampaa laittaa ensin nykyiset toimintatavat kuntoon, ennen kuin otetaan käyttöön uusia toimintatapoja.

• Onko myynnille ja markkinoinnille määritelty tietty SLA, jonka puitteissa liidit kontaktoidaan? Jotta lead scoringista on hyötyä, tulee prosessin olla selkeä.

• Onko käytössä tarpeeksi dataa lead scoringin implementointiin? Liian pienellä volyymillä tehdyt laskelmat eivät välttämättä pidä paikkaansa.