B2B-liidigenerointikampanjan ydin on kiinnostava sisältö, joka tuottaa lisäarvoa sen käyttäjälle. Sopivalla formaatilla parannat liidien määrää ja laatua.
Hyvän B2B-liidigenerointikampanjan ydin on kiinnostava sisältö, joka tuottaa lisäarvoa ja hyötyä yrityksen potentiaaliselle asiakkaalle. Se houkuttelee kävijän verkkosivustolle, herättää hänen mielenkiintonsa yritystä kohtaan ja pyrkii auttamaan häntä tekemään työnsä paremmin.
Sisältömarkkinointi ei ole enää mikään uusi asia, ja siksi tiedon valtaväylämme tulvii jo yli äyräidensä. Erilaisia sisältöjä on niin paljon, että jokaisen yrityksen on löydettävä se oma kruununjalokivensä ollakseen hukkumatta massaan. Tämä löytöretki vaatii tuekseen suunnitelmallista strategiatyötä ja esimerkiksi ostajapersoonien määrittämisen, mutta kun nämä asiat ovat hanskassa, voidaan tietyillä taktisilla valinnoilla vaikuttaa liidien määrään ja laatuun.
Seuraavaksi muutama esimerkki hyvin B2B-markkinoinnissa toimivista sisältöformaateista.
Tarjoa silmäkarkkia
Visuaalisuuden voimaa ei kannata vähätellä. Visuaalisesti erottuva sisältö jää mieleen, ja esimerkiksi hyvin tehty infograafi voi olla käyttäjälleen monikymmensivuista eBookia hyödyllisempi. Eikä niitä eBookejakaan tarvitse taittaa Wordilla – kaikissa yrityksen sisällöissä tulisi olla yhdenmukainen ja viimeistelty visuaalinen ilme.
Visuaalisuudella nähdäänkin suuri merkitys yritysten markkinointistrategiassa. Venngagen alkuvuodesta tekemässä tutkimuksessa selvisi, että 69% markkinoijista piti sitä jopa ehdottomana osana sisältöä. Myös HubSpot toteaa blogissaan, että 51% B2B-markkinoijista pitää visuaalisuutta tärkeimpänä asiana sisältömarkkinointistrategiassaan. Ja miksi ei pitäisi? Venngage ja HubSpot listaavat monia väitettä tukevia huomioita:
- Värikuvat kasvattavat lukijan kiinnostusta artikkeliin 80 prosentilla.
- 93% kaikesta viestinnästä on visuaalista.
- Sosiaalisen median sisällöt, joissa on kuvia, tuottavat 180% enemmän vuorovaikutusta kuin kuvattomat.
- Aivomme käsittelevät visuaalista sisältöä 60 000 kertaa nopeammin kuin tekstiä.
- Kun ihminen vastaanottaa jonkin uuden tiedon, hän muistaa siitä noin 10% kolme päivää myöhemmin. Jos tähän tietoon lisätään kuva, ihminen muistaa siitä kolmen päivän päästä jopa 65%.
Venngagen tutkimus kertoo, että 88% markkinoijista käyttää visuaalisia elementtejä yli puolessa tuottamistaan sisällöistä. Kuvapankkikuvia käytetään sisällöissä (valitettavasti) vielä eniten, mutta itsetuotetut kuvat toimivat vastaajien mukaan ylivoimaisesti parhaiten (most engagement). Toisena tulevat videot ja erilaiset esitykset, ja kolmantena kaaviot ja muu datan visualisointi, kuten infograafit.
Kuvallisen sisällön painoarvo kasvaa koko ajan. Jos et siis ole jo panostanut sisältöjesi visuaaliseen ilmeeseen, nyt on korkea aika tehdä niin.
Liikkuva kuva koukuttaa
Toistan, visuaalisuuden voimaa ei kannata vähätellä. Erityisesti liikkuvaa kuvaa sisältävät formaatit, kuten videot ja webinaarit, konvertoivat tyypillisesti hyvin. Audiovisuaalista sisältöä on helppo kuluttaa, se stimuloi aisteja tehokkaammin kuin pelkkä teksti, ja yleisesti ottaen ihmiset nyt vain katsovat videota mieluummin kuin lukevat varsinkaan pitkiä tekstejä näytöltä.
Videopalveluita tuottavan Wyzowlin mukaan tämä vuosi jatkaa edelleen videon voittokulkua. Yrityksen tekemän tutkimuksen mukaan tänä vuonna jopa 87% yrityksistä käyttää videota markkinoinnissaan. Eivätkä he tee sitä turhaan: 83% markkinoijista sanoo videolla olevan hyvä ROI.
Väitettä tukee käyttäjien näkökulma: Saman tutkimuksen mukaan 96% vastaajista on katsonut videon saadakseen lisää tietoa jostain tuotteesta tai palvelusta. 68% ilmoittaa videon ykkösformaatikseen. Eikä siinä vielä kaikki: Jopa 79% vastaajista on tehnyt ostopäätöksen jostain ohjelmistosta tai sovelluksesta videon nähtyään.
Pelaa varman päälle eBookilla
Ladattavia eBookeja ja oppaita käytetään B2B-markkinoinnissa paljon. Vaikka muiden esimerkki ei olekaan kovin hyvä syy eBookin tekemiseen, on se suhteellisen helppo tapa kääräistä suuri määrä tietoa yksiin kansiin.
Oppaiden määrä tuntuu kuitenkin räjähtäneen käsiin, eivätkä ne aina toimi enää niin hyvin kuin muutama vuosi sitten. Siksi sisällön laadulla on tässä kohtaa entistäkin suurempi merkitys. Mieti ostajapersoonasi kipupisteitä ja haasteita, ja pyri taklaamaan niitä konkreettisilla ohjeilla. Databoxin blogista löytyy hyviä esimerkkejä onnistuneista eBookeista.
Ultimaattinen megaopas eBookista tulee, kun se lupaa kertoa aiheesta kaiken, mitä jokaisen tulee aiheesta tietää. Ja miksipä ei lupaisi – toki itsekin tietoa etsiessäni klikkaisin mieluusti yhteen laadukkaaseen sisältöön, kuin surffaisin tuntitolkulla kymmenien blogien linkkiviidakoissa.
Tästä syystä "megaoppaat" saattavat usein paisua melkoisiksi järkäleiksi. On kuitenkin hyvä muistaa, että hyvä eBook on keskimäärin 5000 - 10000 sanan mittainen. Jos asiaa tuntuu tulevan yhteen oppaaseen enemmän kuin kälätystä Kuopion torilla, se voi olla hyvä pilkkoa pienempiin kokonaisuuksiin.
Hyvä työkalu antaa kävijälle kättä pidempää
Kaikki me arvostamme omaa aikaamme niin paljon, että jos tyrkyllä on (ilmainen) työkalu, millä jotain saa tehtyä entistä näppärämmin, tartumme siihen silmää räpäyttämättä. Siksi erilaiset laskurit, valmiit dokumenttipohjat ja checklistit ovat äärimmäisen toimivia liidimagneetteja. Meiltä löytyy esimerkiksi varsin kätevä liidilaskuri, jonka avulla voi laskea, paljonko sivustolle tarvitaan kävijöitä, jotta saadaan x määrä liidejä.
Työkaluissa käytännöllisyys on ominaisuus yli muiden. Visuaalinen kikkailu kannattaa jättää vähemmälle, sillä se yleensä kasvattaa sisällön kokoa ja tekee siitä vaikeammin muokattavan. Esimerkiksi jokin Exceliin rakennettu laskuri valmiine kaavoineen voi pelastaa monen kiireisen asiantuntijan päivän. Yksinkertaisuutta ei tässä kohtaa tarvitse pelätä – joskus ne simppeleimmät ratkaisut tuovat parhaat tulokset.
